Sobre o Declínio de Pontuação dos Leads

Este artigo fornece informações sobre o declínio da pontuação de leads.

Quando um lead fornece determinadas informações importantes ou participa de uma atividade em um site, ele acumula uma pontuação de lead com base em como você configurou as pontuações. A meia-vida da pontuação do lead é a quantidade de tempo que levará para que a pontuação fique na metade do valor que era no dia da última interação do lead. O declínio da pontuação dos leads é efetivamente uma meia-vida e representa a quantidade de tempo que leva para que um lead tenha a metade da importância que costumava ser.

A meia-vida da pontuação garante que os leads sejam categorizados adequadamente com base no histórico das atividades mais recentes. Se o recurso de meia-vida não for usado, as pontuações dos leads sempre aumentarão (ou permanecerão estáticas), mesmo que o lead não participe de uma atividade há semanas. Isso pode resultar em informações incorretas ou problemáticas do lead. A utilização da meia-vida da pontuação permite que uma equipe de vendas tenha uma visão precisa dos leads mais quentes, a qualquer momento. A importância da meia-vida de um lead variará com base em muitos fatores, incluindo indústria, público-alvo e jornada de compra. Identificar uma meia-vida provavelmente terá a contribuição de muitas equipes diferentes para que se obtenha uma compreensão importante do prazo desejado.

É importante observar que o declínio da pontuação de um lead não significa que você está desistindo desse lead. Ao contrário, está permitindo que você use a automação para segmentar leads com base em onde eles estão na jornada de compra. Isso permite maior eficiência.

Ao configurar a pontuação de leads, leve em consideração uma duração estimada de tempo que, se um lead não participar de nenhuma atividade que aumente sua pontuação de leads, o valor da pontuação diminuirá ao longo desse tempo. Para definir valores de meia-vida e declínio, faça o seguinte:

Nota: para atualizar os leads atuais com novas taxas de declínio e meia-vida, clique em Salvar e Recalcular Pontuações.

Após definir o período de declínio da pontuação do lead, todas as atividades de eventos do lead decaem com base nesse período. O declínio será calculado diariamente no período escolhido. Se o lead não participar de mais nenhum evento durante esse período, a pontuação do lead terá decaído para a metade do valor da pontuação inicial.

A pontuação não diminui se o lead:

As pontuações dos leads podem ser incrementadas por uma atividade de evento em que o lead participa (como uma visita a um site ou por um preenchimento de formulário) ou pelas informações fornecidas pelo lead (informações em campos como Nome, Sobrenome ou E-mail). É importante observar que as atividades decaem com o tempo, enquanto as informações não.

Para colocar isso em perspectiva, se um lead enviar um formulário com nome, e-mail e título, o valor dessas informações não será alterado. No entanto, o evento de preenchimento do formulário (e a visita ao site associado) diminuirá com o tempo. Se um lead não acessar um site ao longo de algumas semanas, esse evento anterior não será tão valioso devido à duração decorrida desde o preenchimento ou a visita do formulário.

Se um lead participar de um evento que aumentaria a pontuação do lead durante o período de declínio, sua pontuação aumentará com base em tal evento específico. Por exemplo, se um lead obtiver uma certa quantidade de pontos por ter fornecido o seu endereço de e-mail (informações) e outra quantidade de pontos por visitar um site (atividade de evento), sua pontuação de leads aumentará com base nas regras de pontuação que você configurou.

À medida que a pontuação do lead diminui ao longo do tempo, a próxima atividade de evento em que um lead participa, e que faz aumentar sua pontuação, contará a partir do valor atual, que inclui qualquer declínio até esse ponto. Por exemplo, se um lead tivesse uma pontuação de 100 que decaísse para 60 após alguns meses, e participasse de um evento que aumentasse a pontuação em 20 pontos, a nova pontuação seria 80 .

A atividade de declínio é específica aos eventos. Como exemplo, considere que um lead tenha participado do Evento A em 01 de janeiro, que acumulou 80 pontos. Mais tarde, o lead participa do Evento B em 1 de fevereiro, que acumulou 60 pontos. O Evento A levaria um mês para ser declinado quando os pontos do Evento B forem adicionados ao valor total da pontuação do lead. No entanto, isso não redefine o declínio da pontuação do lead no Evento A. A pontuação do lead continuará decaindo pelo período de tempo definido, com o declínio do Evento B iniciando em 01 de fevereiro.